Любой человек, которых хоть раз успел поработать в продажах, прекрасно знает, насколько больной темой является проблема текучки кадров.

Люди приходят в продажи по разным причинам:
- есть целенаправленное желание работать именно в этой сфере
- хочется попробовать себя в новом качестве
- нужен дополнительный источник дохода
- видят в этом наиболее простой способ получения быстрых денег
- уволили на основном месте работы, нужно на что-то жить
- просто больше ничего не умеют....

И далеко не секрет, что хороших, подготовленных специалистов в этой сфере крайне мало.

Молодые люди, которые заканчивают различные институты менеджмента, склонны думать, что менеджер - это управленец. А какие качества и опыт для этого нужны, им, пожалуй, невдомек. Не знаю, как вы, но я лично убежден, что это просто-напросто наивно полагать, что тебя сразу после института возьмут на руководящую должность. Любой управленец хоть какое-то время должен побывать в шкуре подчиненного. Иначе поставить себя на роль своих подопечных он никогда не сможет.

Люди более зрелого возраста, вообще с трудом понимают, что такое продажи. В Советском Союзе просто этому не учили. Хотя, справедливости ради, нужно заметить, что лучшие показатели в плане эффективности, именно у женщин постарше. По крайне мере, в моей практике все было именно так. Может быть, потому, что им люди склонны больше доверять....

В любом случае, хороших продавцов крайне мало. Если проводить аналогию с вольной борьбой, которой я занимался в течение 8-9 лет, могу сказать, что многим еще не то, что до мастера спорта рано. Многим нужно только учиться падать (этому обучают в самом начале).

Как быть? Понятно, что нужно обучение. Однако, хороший тренер - это не менее острая проблема. Рассмотрим возможность применения линейного персонала в качестве специалистов, способных обучать продавцов. Под линейным персоналом я имею в виду руководителей отделов продаж, ведущих специалистов, супервайзеров.

Если бы у меня сейчас был лист бумаги, то я бы разделил его на две половинки, наверху одной из которых нарисовал бы плюсик, а на другой минус. Именно так мне советовал рассматривать любое дело мой бывший коммерческий директор.

Итак, основные преимущества.

Обычно начальниками отделов продаж в таких компаниях становятся люди, которые стояли на истоках зарождения компании. Те, люди, которые и были первыми продавцами. Те, кто «открывал рынок». Понятно, что эти люди хорошо представляют себе специфику работы, прекрасно владеют информацией о товаре, знают особенности рынка. Потому что они сами через все это прошли. Если в дальнейшем во время семинаров по продажам менеджеры будут задавать такому человеку вопросы, поднимать острые и наболевшие темы, он всегда будет в компетенции, и будет понимать, о чем идет речь. В вопросе информированности и подготовленности такому тренеру нет равных.

Тем более, если сам руководитель отдела будет проводить обучение у продавцов, это будет способствовать сплочению команды. В роли всезнайки, в хорошем смысле этого слова, будет выступать их непосредственный лидер.

Да и для самого руководителя в этом очевидный плюс, потому что именно на семинарах менеджеры поднимают проблемы, которые наиболее остро сейчас перед ними стоят. А значит, он получает обратную связь, знает о тенденциях, в которых движется рынок и может оперативно предпринимать необходимые меры для решения проблем.

Однако есть и недостатки.

Во-первых, возвращаясь к аналогии со спортом, не каждый хороший спортсмен, становится хорошим тренером. То же самое может быть и здесь. Человек может быть хорош, как продавец, однако, абсолютно не способен обучать людей. Ну нет у него таких качеств. А обучение нужно именно сейчас, пока рынок открыт.

Во-вторых, любое обучающее занятие, будь то тренинг или семинар, требует соответствующей подготовки. А это занимает время. Конечно, есть таланты, которые могут выдавать все экспромтом, однако, это может «прокатить» один раз или два. Далеко на этом не уедешь, а значит, к семинарам с продавцами придется готовиться. А ведь на руководителе помимо этого лежит еще и куча другой работы. Бумажной волокиты, за которую его тоже будут спрашивать. Так что, если ему тяжело распределить эту нагрузку, качество работы будет страдать. А, значит, и эффективность всего отдела в целом. Так что отсутствие времени — это еще один серьезный недостаток, который препятствует возможности назначения в качестве тренера любого линейного сотрудника.

Третий серьезный недостаток — это убежденность многих людей в том, что нет пророка в своем отечестве. Многие продавцы, особенно те, кто давно работают в компании, хорошо знакомы со своим руководителем. Многие даже вместе начинали. Поэтому в голову всегда закрадывается мысль: «А чему, собственно, он может меня научить». Близкому, знакомому человеку всегда труднее для окружающих стать авторитетом, кладезью знаний, чем постороннему. Так что, не все так просто.

Источник: http://www.salesman.ua/news/show/755.html